Исследователи утверждают, что шоуруминг не только понижает цены, но и искусственно их повышает

Американские ученые провели эмпирическое исследование, которое показало, как разные типы потребителей, их предпочтения, мотивы и ограничения, влияют на их решение посещать розничные магазины для изучения товара перед его покупкой в другом месте по более низкой цене, а также как это поведение влияет на цены в рознице в зависимости от ассортимента товаров и типа продукта, сообщил The Conversation 25 апреля 2023 года.

Об исследовании

Цель: изучить факторы, которые влияют на решение потребителей заниматься конкурентным шоурумингом, то есть посещать розничные магазины для изучения товара перед его покупкой в другом месте по более низкой цене.

Авторы: Хески Бар-Исаак, профессор экономики и финансов в Университете Торонто, и Сандро Шелегиа, доцент кафедры экономики и бизнеса в Университете Помпеу Фабра.

Объекты исследования: потребители, которые занимались шоурумингом или вебрумингом при покупке товаров в розничных магазинах или онлайн. Авторы исследования опросили 556 респондентов, чтобы изучить, как выгоды и издержки шоуруминга влияют на решение потребителя заниматься этой практикой. Они также учитывали разные типы потребителей, их предпочтения, мотивы и ограничения при выборе канала покупки.

Методы: методы, использованные при исследовании, включали опрос потребителей, структурное уравнение моделирования и множественный регрессионный анализ. Они использовали структурное уравнение моделирования, чтобы проверить свою теоретическую модель и гипотезы. Они также проводили множественный регрессионный анализ, чтобы изучить влияние типа продукта на отношения в модели.

Результаты и рекомендации

Исследователи сделали следующие выводы:

• Шоуруминг – это не только вопрос цены, но и других факторов, таких как качество товара, время ожидания обслуживания, удовольствие от покупки и т.д.
• Шоуруминг не всегда снижает цены в рознице, но и повышает их, если потребители предпочитают покупать в магазинах с большим ассортиментом товаров.
• Тип потребителя, который не занимается шоурумингом и не очень привередлив к выбору товара, является ключевым фактором, определяющим цены в рознице.
• Розничные продавцы могут сократить шоуруминг, увеличивая количество персонала в магазине или предлагая бонусы за покупку в магазине.
• Онлайн-продавцы могут поощрять шоуруминг, упрощая поиск онлайн или предлагая бесплатную доставку или возврат товара.

Исследователи дают следующие рекомендации:

• Розничные продавцы должны учитывать разные типы потребителей и их мотивы при выборе канала покупки. Они должны предлагать разнообразие товаров, качественное обслуживание и лояльность к клиентам.
• Онлайн-продавцы должны учитывать выгоды и издержки шоуруминга для потребителей. Они должны снижать онлайн-издержки поиска, риск и задержку потребления. Они также должны повышать удовольствие от покупки и чувство умного покупателя.
• Оба типа продавцов должны сотрудничать, а не конкурировать друг с другом. Они могут использовать разные стратегии, такие как ценовая дискриминация, совместное предложение или кросс-продажа, чтобы увеличить свои доходы и удовлетворить потребности клиентов.