Исследователи утверждают, что потребители слишком полагаются на маркетинговые убеждения

Стало известно, что даже выдуманные истории той или иной компании оказывают внушительное воздействие на решение потенциального покупателя о приобретении некоего товара

Исследователи, чья деятельность основывается на изучении поведенческих решений, разработали метод выявления реакции потенциального потребителя в ответ на маркетинговые ходы, сообщил hbr 21 декабря 2022 года.

Считается, что если клиент приходит в ювелирный магазин и обнаруживает там «кольцо, выплавленное из недавно открытого золотого рудника», то его интерес к предмету многократно увеличится. С другой стороны, если этот рудник «существовал уже давно», потребители готовы выразить определенное уважение тем, кто это Золото добывал. А если рудника и вовсе не существует, то кольцо не будет таким особенным и, возможно, оно останется на прилавке.

Ранние исследования продемонстрировали, что люди ценят усилия и могут проявить заинтересованность в этой ювелирной компании, если бы золотой рудник был обнаружен преднамеренно. Но если открытие «случайное», то этот факт увеличивает потребительские предпочтения.

Чтобы изучить эффект непреднамеренного открытия, потребителям предложили прочитать о вымышленной ювелирной компании. Также им показали веб-сайт компании, в котором рассказывалось, как основатель, будучи геологом, обнаружил золотую жилу, из которой и берутся материалы для ювелирных изделий.

Одна группа потребителей прочитала, что золотой рудник был обнаружен намеренно. Другая группа читала, что золотой рудник был обнаружен случайно. Была и третья группа, которая тоже ознакомилась с биографией бренда, но без подробностей об открытии золотого рудника. Результаты показали, что повышенную заинтересованность продемонстрировала группа, «узнавшая», что рудник обнаружен случайно. Некоторым интересом отличились те, кто прочел о существующем руднике и о том, что все изделия получены оттуда. И почти никакого интересна не вызвала История бренда «без рудника».

Непреднамеренные открытия являются неожиданными событиями, а узнавание о них заставляет потребителей больше думать о том, что ресурс мог никогда не быть обнаружен. Эти потребительские предпочтения вполне устраивают маркетологов, которые могут повысить заинтересованность в продуктах, сообщая о новых непреднамеренных открытиях для привлечения внимания.

Так, сообщение о непреднамеренности в биографии открытия ресурса может создать ценность для организаций без изменения каких-либо материальных свойств самого ресурса.